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Inside Sales

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Comdata si unisce a Salesforce per spiegare come ha fatto un modello di vendita rimasto nell’ombra per decenni a diventare una tendenza dilagante.

Cosa succederebbe se le vostre operazioni di vendita potessero sfruttare al massimo le informazioni e i dati sui clienti, per poi offrire soltanto servizi e prodotti che fanno davvero al caso loro? È esattamente ciò che si intende con “inside sales”, o vendite interne.

A beneficio di coloro che non ne hanno mai sentito parlare, vale la pena fare un passo indietro e definire il concetto di “inside sales”. Investopedia descrive questo approccio come “…la vendita di prodotti o servizi da parte di addetti che contattano i clienti tramite telefono, e-mail o Internet”. Le inside sales possono anche essere chiamate “vendite da remoto” o “vendite virtuali”.

Come sono cambiate le inside sales durante l’epidemia di COVID-19

Ovviamente questa definizione è stata creata prima dell’epidemia di COVID-19 e alla luce degli ultimi eventi non desta più alcuna sorpresa. Il punto è che le inside sales permettono alle persone di vendere ovunque siano e di investire il proprio tempo in maniera più produttiva.

Il segreto delle inside sales non sta più nel padroneggiare la tecnologia alla base di tutto questo: la chiave ora è sfruttare al massimo questo approccio, approfittando del fatto che le informazioni disponibili dicono molto di più di quanto potremmo dedurre da un incontro dal vivo.

Vincent Placer, General Manager di Comdata Digital a Parigi, è un fermo sostenitore della visione che le inside sales possono apportare a un business. “Per me l’aspetto più importante è che offrono una panoramica a 360° delle vendite da remoto” afferma. “Non sono semplici vendite telefoniche, non si tratta di quella tecnica in uso da secoli dove hai un elenco di persone che in qualche modo devi convincere. Con le inside sales hai un bacino ben preciso a cui rivolgerti e sai benissimo chi sono i tuoi clienti. Il ciclo è più lungo, può comportare più interazioni anziché una sola interazione finalizzata a una singola vendita”.

Vendite da remoto: come passare dalla vendita di persona alla vendita online

Qualcuno potrebbe restare perplesso. La vendita di persona, ossia un’unica interazione finalizzata a una singola vendita, funziona da secoli. E al confronto la vendita online, ossia tante interazioni finalizzate a una singola vendita, può sembrare inefficiente. Eppure Placer ci tiene a sottolineare che le inside sales rappresentano anch’esse un metodo consolidato e che sono in uso da decenni. “Ci sono molte ragioni per cui è meglio procedere in questo modo” spiega. “Innanzitutto in questo momento un potenziale cliente potrebbe non avere tempo per un incontro di persona. In passato eravamo tutti più felici di interagire con gli addetti alle vendite, ma adesso i potenziali clienti hanno bisogno di qualcosa di più allettante prima di accettare un incontro di persona”. Questo effetto è amplificato dal fatto che molte offerte sono orientate ai servizi anziché alla vendita degli oggetti fisici, prosegue Placer: al giorno d’oggi persino una fotocopiatrice viene associata a un canone mensile per l’assistenza e i ricambi anziché essere concepita come un acquisto una tantum. Perciò i responsabili commerciali che arrivano con un oggetto e dicono: “Questo è ciò che vendo e questo è il suo prezzo” fanno meno colpo, perché i servizi – pur essendo intangibili – acquisiscono sempre più importanza.

Come dice Placer, il modello inside sales è ormai consolidato e uno dei pionieri del settore è stato Salesforce.com: il suo pacchetto software è stata una delle prime applicazioni Software as a Service mai sviluppata. Guillaume Aurine, Product Marketing Senior Director dell’azienda, conferma che la diffusione del virus ha spinto le imprese a una profonda trasformazione. “L’emergenza coronavirus ha indotto ogni azienda ad adottare un modello di vendita del tutto virtuale, con una struttura commerciale completamente da remoto”, spiega. “Questo assetto richiede la flessibilità del lavoro da casa e nei prossimi due anni, secondo le stime, il 25-30% del personale potrebbe passare definitivamente a un modello di questo tipo per più giorni a settimana”.

La cosa non dovrebbe stupire, anche perché le aziende si stavano già muovendo in questa direzione. Da anni si parla di quanto è importante ridurre i viaggi in aereo e il consumo di carburante, e adesso ci stiamo dirigendo verso questa “nuova normalità” più velocemente di quanto avessimo mai fatto. Tutto questo comporta una serie di implicazioni. “È più importante che mai che le aziende siano agili”, continua Aurine. “Il template per le e-mail non funziona? Cestiniamolo. I messaggi sul prodotto fanno presa? Comunichiamoli a tutto il team. Chi dobbiamo chiamare adesso? Come ci proponiamo? Cosa diciamo? Tutte queste domande sono strettamente correlate all’efficienza e a un processo gestito tramite la tecnologia”.

Il modello inside sales: l’approccio di vendita della nuova normalità

Nell’approccio di vendita della nuova normalità, una componente essenziale per le aziende che esternalizzano le inside sales è la qualità del partner coinvolto. Nessuno pretende che una casa automobilistica – per esempio – tutto d’un tratto sia in grado di assimilare dati demografici, individuare clienti potenzialmente disposti a investire i propri soldi sul tipo di auto che il produttore vuole vendere, evitare i perditempo, capire quali punti di contatto (social media, e-mail, telefonate) funzionano meglio per un certo cliente e magari, in parallelo, redigere la bozza di un accordo finanziario. Sono questioni tecniche di un certo rilievo, che toccano anche la cultura aziendale, e in questo caso una partnership è la soluzione migliore. È mission-critical trovare il giusto specialista con le capacità e l’esperienza necessarie, aiutando al tempo stesso i responsabili commerciali interni a familiarizzare con il nuovo metodo di lavoro. Ed è assolutamente fondamentale affinché un’azienda sia in grado di affrontare la nuova normalità e adattarsi di conseguenza: se le previsioni di Aurine sono corrette, la vecchia normalità non tornerà più.

Da adesso in poi, le inside sales potrebbero scalzare del tutto quelle che oggi chiamiamo “vendite”. Ed è un bene. Costruendo la strada per la nuova normalità, è importante capire che le informazioni e i dati disponibili su clienti e prospect sono estremamente approfonditi se si adotta il modello inside sales. Questo si traduce in un migliore impiego dei responsabili commerciali, e quindi in profitti più elevati per persona, con clienti più felici e oggetto di proposte più adeguate.

E cosa significa vendere, se non questo?

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